ВОПРОС РЕБРОМ
Драматическим историям с обманутыми дольщиками, похоже, положен предел. С 1 июля все застройщики начнут работать по эскроу-счетам, открытым в банке. Если раньше они брали деньги у потенциальных собственников и на эти средства возводили жилье, то теперь воспользоваться депозитом девелоперы смогут только после сдачи дома под ключ.
Введение специальных счетов позволит продавцу и покупателю обеспечить исполнение обязательств и уменьшить риски по срыву сделки. Гарантом надёжности для участников долевого строительства выступает кредитная организация. Но что делать привыкшему не тратиться застройщику? Теперь он вынужден строить либо за счет собственных средств, либо брать кредит в банке. Дополнительные расходы, естественно, скажутся на стоимости квадратного метра жилья. За 2018 год квартиры в Тюмени подорожали на 10%. В этом году цены подскочили уже на 2,5%. Такие цифры прозвучали на круглом столе «Рынок недвижимости в Тюмени. Покупка новостройки без риэлтора». В нем приняли участие представители крупных строительных компаний, банков, органов власти.
В этих условиях ведущие девелоперы областного центра отказались платить агентское вознаграждение посредникам, предложив, в свою очередь, покупателям скидку на риэлторский процент, который обычно закладывался в стоимость квартиры.
Риэлторы обиделись и прибегли к легкому шантажу – стали угрожать застройщику переориентировать покупателя на иные объекты. А покупателю – давать ложную информацию о продажах и внушать мысль, что только специалист агентства недвижимости поможет выбрать нужную квартиру и правильную строительную компанию. Дескать, без нас у девелоперов не будет продаж.
– Мы не отказались сотрудничать с риэлторами, а поменяли схему работы с ними, – пояснила ситуацию коммерческий директор группы компаний «ТИС» Светлана Утешева. – Клиент теперь сам может принять осознанное решение: покупать ему квартиру самостоятельно, и, значит, дешевле, или обратиться к риэлтору. При этом он волен договариваться об объеме услуг, чтобы понимать, за что платит. Одним требуется полное агентское сопровождение, других достаточно провезти по объектам, чтобы выбрать выгодный вариант. Речь идёт, таким образом, о естественной трансформации рынка недвижимости и эволюции отношений: застройщик-риэлтор-клиент.
В условиях, когда зарплаты людей не повышаются, а ставки по ипотеке не стремятся к историческому минимуму, строительным компаниям, чтобы поддерживать покупательский спрос на уровне, приходится урезать свои расходы. Так почему бы не предоставить покупателю самому решать, оплачивать ему труд маклера или нет? Тем более что новую систему взаимоотношений диктует развивающийся рынок.
– Лет двадцать назад застройщик не умел себя грамотно рекламировать, ему требовались консультанты. Нужны были эксперты и не искушенному в покупке- продаже обывателю. И у тех, и у других со временем появился опыт. У покупателя больше нет сложностей при покупке новостроек, как это было раньше. Застройщик, оказывая качественную услугу, научился показывать товар лицом. Риски в долевом строительстве снизились, – отметил заместитель гендиректора по маркетингу и продажам Группы компаний «Дом» Тарас Герасимов. – Жильё в новостройках не имеет юридической истории, поэтому первичка – лакомый кусок для риэлторов.
– В свое время мы разбаловали риэлторов и привели ситуацию к тому, что лошадь с телегой поменялись местами, – попенял коллегам коммерческий директор Группы компаний «ЭНКО» Андрей Скосырский. – Вспомните, когда вы последний раз вызывали такси по телефону или бронировали гостиницу через турагентство? Все теперь делается через мобильные приложения, Booking. com, через различные поисковики. И никто не рвет на себе волосы, что продавцов билетов в кассах лишили работы. Рынок меняется, и риэлторская услуга вместе с ним.
После того как клиенты получили возможность покупать недвижимость напрямую, кардинального снижения количества сделок, к вящему неудовольствию некоторых агентств, не произошло.
– Схема, когда клиент сам определяет, нужен ли ему риэлтор, наиболее верная. Раньше этого выбора не было. Покупатель был обязан платить, к примеру, два миллиона за квартиру. Теперь он может заплатить меньше, это же прекрасно! Риэлторам не обижаться надо, а идти в ногу с переменами или даже опережать их. Делайте так, чтобы клиент был в вас заинтересован. А категория тех, кто предпочитает работать с посредником, есть и будет всегда, – уверен заместитель директора ООО «Жилье-2012» Михаил Аверин.
Риэлтор защищает выгоду своего клиента – покупателя или продавца. В нашей стране он представляет интересы сразу обеих потребительских сторон и является «слугой двух господ». Во многих странах такой подход запрещен, он считается нарушением деловой этики. Стоит ли говорить, что за большие деньги наш маклер добьётся заключения сделки купли-продажи, аренды и сдачи любой коммерческой и жилой недвижимости. Агентское вознаграждение колеблется в диапазоне 2-6%. Солидные комиссионные обычно платят компании, которые строят плохо, некачественно, и им есть что скрывать. Не пора ли разорвать порочный круг?
– Новая схема заставит риэлтора стать настоящим экспертом, а его услуга должна наполниться реальным содержанием. Если раньше агент получал свои два процента при любом раскладе, то сейчас обязан доказать, что его усилия стоят запрашиваемой суммы. Люди платят за компетентность. Поэтому шаги, которые мы сейчас предпринимаем, я бы назвал шагами к честности, – выразил общее мнение Михаил Аверин.
В пользу покупки недвижимости без посредников есть немало аргументов: экономия средств на комиссии, доступ любого пользователя интернета к базам объявлений, возможность торга и т.д. Надо только быть ответственным покупателем и не доверять слепо ни застройщику, ни риэлтору.
Менеджеры строительных компаний всегда занимались продвижением своего продукта на рынке, даже когда плотно сотрудничали с агентствами: проводили показы, консультировали... Опыта им не занимать. Правда, признают, что риэлторы здорово им помогали: «разогревали» клиента, и он приходил в отдел продаж на стадии сделки. Сейчас эта процедура удлиняется по времени. Зато есть прямой контакт с покупателем и понимание его истинных потребностей.
Безусловно, застройщикам придется использовать современные системы взаимодействия с потребителями. Им также предстоит синхронизировать работу маркетологов и продажников. Но самое главное – предлагаемая ими недвижимость должна быть качественной.
– Когда триединство (продукт – маркетинг – продажа) находится на высоком уровне, выигрывает клиент. Поэтому мы должны усилить работу по этим направлениям, – подчеркнула Светлана Утешева.
Немало дельных предложений поступило и от банковских структур. Жаль, что на круглом столе не было представителей агентств недвижимости – у них, как известно, своя правда. Вместо горячей дискуссии, которая могла бы привести к согласию, получилась игра в одни ворота.
Ольга РАДУТНАЯ
Евгений КРАН /рис./
